汽車影音用品渠道變革從博弈開始

     不管汽車影音廠家的動作也好,還是汽車影音大型流通商的步伐也罷,他們的目標都是直指渠道,前者要進行渠道掌控。以加強抵御市場風險的能力。后者以資本運作的方式來整合渠道資源,以此橫向打通汽車用品流通鏈,提升銷售與服務,增強與廠家的談判力。雖然科維的渠道策略與新焦點無關,新焦點也不是針對科維,但是不難看出,廠家與大型流通商的渠道博弈將由此展開,新一輪渠道變革運動將拉開序幕。
      對中國汽車汽車影音后市場而言,新焦點是最近行業討論的“焦點”。這是一家在香港主板上市的汽車影音用品流通型企業,也就是通常大家說的梁道商,最近幾個月以它為主角干出了足以震驚行業的大事,令行業為之側目。
      今年6月17日,新焦點收購中國東北新天成汽車配件批發連鎖店,以人民幣5,610 萬元獲得新天成51%股權.擁有絕對經絕對經營權。8月17日,新焦點收購位于江浙地區、中國最大汽車用品批發商歐特隆,以人民幣8795萬元獲得51%的股權,據悉,新焦點收購的步伐不會停止,東北、華東完成布局.接下來汽車用品重鎮華南以及其它區域將成為物色收購目標的重點。
      對于這樣的收購,新焦點老板洪偉弼認為:在汽車用品服務渠道這塊。新焦點目前已穩坐大中華區汽車后市場連鎖服務渠道龍頭,在中國一、二級大型城市的黃金十字線點與線也已布局完成。他說,往上游并購批發商,主要著眼于批發商的客戶涵蓋中國三,四線城市的獨立大、小型店。新焦點通過收購批發商,將可從現有的十字線往點、全面擴張。
      據了解,新焦點于2005年2月28日在香港主板成功上市,通過遍及大中華區的一站式汽車服務連鎖網絡為廣大汽車用戶提供包括汽車影音、汽車裝飾、清潔美容、快修快保及汽車用品零售在內的全面服務。自2002年進入該產業以來,目前已在大中華區私家車保有量居前的上海、北京、成都、臺灣等城市經營Autolife, beforly、麗車坊及愛義行等連鎖品牌,門店數最達到400多家.其中大型店30多個,其在規棋和整體實力上比起國內任何渠道商都要強大許多。
 
對于此次接二連三的收購,有業內人士談了自己的想法,他認為新焦點收購有兩個目的
第一、資本運作,資本運作的目的不是把市場做大,店面做強,而是通過這種運作賺合作伙伴的錢。臺灣人精明著稱,虧本生意他們是不會做的。這樣一來。兩家合作公司壓力大了。原來1個億的盤子,現在變成1.5個億。如果管理水平上得來,銷售額能在三年內平均翻1.5番.那當然是可以,起碼多賺25%的營收。但是如果三年銷售額和利潤率還是停滯不前,引進的資本沒有起到作用,無非收益被攤薄,兩家合資公司非但無法做強,實力反而變弱了。目前兩家合作公司擁有自主的管理權,增長是可能的,但增長50%特別是在利潤方面肯定有壓力。
 
第二、實際控制,做大做強。新焦點在行業也運作近5年了.對行業的了解程度比較深入
      相對于合作伙伴來說最大的優勢就是管理。通過引進其先進的管理棋式.精耕細作有助于汽車用品行業向更成熟化方向發展。在此過程中,兩家合作公司無疑會收獲更多。對整個行業來說,無論新焦點出于何種目的,都是件好事情。目前全國各代理商改裝店家的經營管理,服務棋式明顯落后于廠家。這種不搭調導致廠家與代理商相互不理解,矛盾重重。即使新焦點的收購給用品行業帶來了蘇寧國美式的模式,那也是促進了這個行業的多元化經營和管理模式的成熟。市場成熟了、容量大了,在這個行業的廠家、渠道商、終端以及相關企業會更有希望,也有利于推動行業品牌到消費者品牌的演化。
      得渠道者得天下,這個營銷諫言放在哪個行業都適用。像家電行業經歷過多年血雨腥風的變革,已經進入國美、蘇寧模式時代。而作為蓬勃發展的汽車影音用品行業,最近也在悄然進行著渠道變革,至于這個變革的方向是哪里,我們不得而知。但是其中的現象有必要拿來和大家探討。首先從廠家來說,如好幫手、路暢等都在依據不同產品線進行渠道的調整,這個大家都有目共睹,剛剛進行股份制掛牌的索菱據說正在密謀新的渠道舉措,而最近科維所做的渠道策略變化,可以說是近年來車機廠家渠道變革的典型,頗具有看點。科維的渠道策略是從去年開始逐漸清晰的,到今年年底成形,共有三個不同層面。
      現有品牌雪狼系列,主要是面向傳統汽車用品渠道;金鉆系列主要面向4S店,該系列是為4S店量身定做,比較適合他們來銷售。并且科維可以保證在非4S店渠道無同類產品。滿天星系列將為自主渠道。應該說目前該計劃還屬于保密階段,很多具體內容科維并不愿多談,但是從已經公開的一些信息當中,我們依然能解讀到大致的內容。滿天星計劃由剛剛組建的科維北京分公司負責運曹,除了產品研發與制造外的所有工作都由它來承擔,具體包括營銷、推廣、售后服務以及相關事務。科維滿天星系列計劃把全國分為七大區域,結合地域與經濟環境來進行劃分,各個區域設立大區經理,負責片區的所有事務。在大區經理的統領下,下面在設置省代,但是這個省代的職能與傳統的省代不同,它只負貴滿天星產品的物流與售后服務。全國在七大區域的運作下,將以地市為單位,以加盟的形式拓展288個專營店,所有店面只經營科維的滿天星系列影音產品,兼營批發與零售,如果這個模式一旦進入良性軌道,將會根據需要引入其他類型產品的銷售,以豐富專營店的產品品類。我們不難看出,科維滿天星自營渠道的構建,其實是為了增強對渠道的掌控,提升抵御市場風險的能力。
不管廠家的動作也好,還是大型流通商的步伐也罷.他們的目的都是直指渠道,前者要進行梁道掌控,以加強抵御市場風險的能力,后者以資本運作的方式來整合渠道資源,以此橫向打通汽車用品流通鏈,提升銷售與服務,增強與廠家的談判力。雖然科維的渠道策略與新焦點無關,新焦點也不是針對科維,但是不難看出.廠家與大型流通商的梁道博弈將由此展開,新一輪渠道變革運動將拉開序幕。

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